«АРЕНДАТОРЫ:
КТО ОНИ И КАКУЮ РОЛЬ ИГРАЮТ ДЛЯ ТЦ?»
Автор: Антон Реутов
Торговый центр - это живой организм, подчиняющийся своим законам.
Важно, чтобы арендаторы в торговых галереях выполняли свои функции и обеспечивали бесперебойную работу всего ТЦ.
В этой статье я постараюсь простыми словами на примерах из моей практики ответить на три вопроса:
1. Какие существуют арендаторы в галереях?
2. Какие функции они должны выполнять?
3. Что делать, если арендатор не работает так, как надо?
Важно, чтобы арендаторы в торговых галереях выполняли свои функции и обеспечивали бесперебойную работу всего ТЦ.
В этой статье я постараюсь простыми словами на примерах из моей практики ответить на три вопроса:
1. Какие существуют арендаторы в галереях?
2. Какие функции они должны выполнять?
3. Что делать, если арендатор не работает так, как надо?
Условно всех арендаторов в торговой галерее можно разделить на несколько типов:
Первый тип: мини-якорь.
Как определить, что перед вами мини-якорь? В первую очередь, конечно, по посещаемости. А точнее, по отношению доли в общей посещаемости к доле занимаемой площади. Для лучшего понимания приведу пример, как определить это за 3 простых шага?
Первое: рассчитываем долю, которую занимает Арендатор в GLA.
GLA ТЦ: 6 000 кв. метров.
Площадь, занимаемая арендатором: 2100 кв. метров.
Доля, которую занимает арендатор: 35%.
Второе: рассчитываем долю посетителей от общего трафика, которая приходится на арендатора (для этого, конечно, у вас должны стоять счетчики)
В одном из ТЦ, по которому я проводил аудит, эта доля составила 30%.
Третье: считаем отношение доли в общей посещаемости к доли занимаемой площади
Это значение для арендатора составило 0,86.
Для сравнения: в этом же ТЦ есть другой арендатор, занимающий 13% GLA и поглощающий при этом 62% от общего трафика. Отношение его доли в общей посещаемости к доли занимаемой площади составляет 4,76.
Вывод: очевидно, что первый арендатор не справляется со своей якорной функцией. Он не "генерит" трафик в должном объеме и создает проблемы с заполнением соседних помещений. А второй арендатор является мини-якорем и прекрасно работает.
Первый тип: мини-якорь.
Как определить, что перед вами мини-якорь? В первую очередь, конечно, по посещаемости. А точнее, по отношению доли в общей посещаемости к доле занимаемой площади. Для лучшего понимания приведу пример, как определить это за 3 простых шага?
Первое: рассчитываем долю, которую занимает Арендатор в GLA.
GLA ТЦ: 6 000 кв. метров.
Площадь, занимаемая арендатором: 2100 кв. метров.
Доля, которую занимает арендатор: 35%.
Второе: рассчитываем долю посетителей от общего трафика, которая приходится на арендатора (для этого, конечно, у вас должны стоять счетчики)
В одном из ТЦ, по которому я проводил аудит, эта доля составила 30%.
Третье: считаем отношение доли в общей посещаемости к доли занимаемой площади
Это значение для арендатора составило 0,86.
Для сравнения: в этом же ТЦ есть другой арендатор, занимающий 13% GLA и поглощающий при этом 62% от общего трафика. Отношение его доли в общей посещаемости к доли занимаемой площади составляет 4,76.
Вывод: очевидно, что первый арендатор не справляется со своей якорной функцией. Он не "генерит" трафик в должном объеме и создает проблемы с заполнением соседних помещений. А второй арендатор является мини-якорем и прекрасно работает.
Фото носит исключительно иллюстрационный характер.
Второй тип: бренд.
Как правило, это федеральный арендатор с хорошо узнаваемым именем (брендом), на которое приходят посетители. Может ли этот арендатор создавать дополнительный трафик в ТЦ? В идеале, конечно, он должен это делать. Но не всегда так получается. Почему? Например, потому что формат и ассортимент магазина не соответствует ЦА посетителей ТЦ. Люди проходят мимо, некоторые заходят в магазин, но покупок не совершают. Выручка у арендатора слабая. Имя есть, а дохода оно не приносит.
Что делать с таким арендатором? Разбираться в причинах. И снова для этого нам потребуются цифры.
Магазин одежды известной марки.
Занимаемая площадь: 420 кв. метров.
Выручка арендатора (в хорошие времена): 3,6 - 3,8 млн рублей в месяц.
Выручка арендатора (на сегодняшний момент): 2,2 млн рублей в месяц (снизилась на 40%).
В чем причина? Есть вероятность, что снижение продаж вызвано разрывом между доходами населения и ценовой политикой магазина. Нужно проводить актуализацию ассортимента магазина и среднего чека.
Кто об этом должен сказать арендатору? Управляющий ТЦ. Иначе арендатор первый напишет письмо с просьбой предоставить скидку.
Есть такой анекдот
Приходит как-то Джеймс Бонд в магазин секретного оружия:
- Здравствуйте, я хочу вернуть супер-ручку, которую купил у вас вчера!
- А в чем дело, у ручки неисправен лазер?
- Нет, лазер отлично режет
- Может быть не стреляют микро-ракеты?
- Нет, микро-ракеты отлично стреляют
- Не работает функция GPS?
- Да нет, спутники нормально находит
- Так в чем же дело???
- Она не пишет!
Если ваш именитый арендатор не выполняет свою главную функцию, то, возможно, он занимает чье-то место в ТЦ. Помните об этом!
Как правило, это федеральный арендатор с хорошо узнаваемым именем (брендом), на которое приходят посетители. Может ли этот арендатор создавать дополнительный трафик в ТЦ? В идеале, конечно, он должен это делать. Но не всегда так получается. Почему? Например, потому что формат и ассортимент магазина не соответствует ЦА посетителей ТЦ. Люди проходят мимо, некоторые заходят в магазин, но покупок не совершают. Выручка у арендатора слабая. Имя есть, а дохода оно не приносит.
Что делать с таким арендатором? Разбираться в причинах. И снова для этого нам потребуются цифры.
Магазин одежды известной марки.
Занимаемая площадь: 420 кв. метров.
Выручка арендатора (в хорошие времена): 3,6 - 3,8 млн рублей в месяц.
Выручка арендатора (на сегодняшний момент): 2,2 млн рублей в месяц (снизилась на 40%).
В чем причина? Есть вероятность, что снижение продаж вызвано разрывом между доходами населения и ценовой политикой магазина. Нужно проводить актуализацию ассортимента магазина и среднего чека.
Кто об этом должен сказать арендатору? Управляющий ТЦ. Иначе арендатор первый напишет письмо с просьбой предоставить скидку.
Есть такой анекдот
Приходит как-то Джеймс Бонд в магазин секретного оружия:
- Здравствуйте, я хочу вернуть супер-ручку, которую купил у вас вчера!
- А в чем дело, у ручки неисправен лазер?
- Нет, лазер отлично режет
- Может быть не стреляют микро-ракеты?
- Нет, микро-ракеты отлично стреляют
- Не работает функция GPS?
- Да нет, спутники нормально находит
- Так в чем же дело???
- Она не пишет!
Если ваш именитый арендатор не выполняет свою главную функцию, то, возможно, он занимает чье-то место в ТЦ. Помните об этом!
Третий тип: ИП «Ноу нейм».
В некоторых ТЦ такие арендаторы составляют до 80% торговой галереи. Как правило, концепции таких комплексов формировались хаотично, по принципу «кто пришел, тот и сел». Эти галереи выглядят и функционируют как мини-рынки, когда в одном месте можно встретить обувной магазин, салон штор, товары для рыбалки и церковную лавку. А на вопрос: «Почему они все здесь собраны?» Получить незамысловатый ответ: «Так сложилось. Они же платят аренду…»
Средняя ставка аренды при этом с каждым годом все ниже, но пока это устраивает собственника, ничего, как правило, не изменится.
С увеличением в городе количества игроков категории Online (Wildberries, Ozon и пр.), развития доставки и открытия новых пунктов выдачи, арендаторы «Ноу нейм» в галереях постепенно начинают терять трафик, снижают выручку и накапливают дебиторку. А потом, внезапно, закрываются.
Что делать с такими арендаторами?
Как любил повторять доктор Хаус в своем знаменитом сериале: «Люди не меняются». Сложно заставить измениться арендатора, особенно того, который с вами с момента открытия ТЦ и уже отметил 10-летний юбилей своего магазина. Проще ему найти замену. Если она, конечно, есть.
И заключительная рекомендация: не запускайте ваш ТЦ. Легче предотвратить то или иное «заболевание», чем потом его лечить. Хотя, вы и без меня это прекрасно знаете. Правда?
В некоторых ТЦ такие арендаторы составляют до 80% торговой галереи. Как правило, концепции таких комплексов формировались хаотично, по принципу «кто пришел, тот и сел». Эти галереи выглядят и функционируют как мини-рынки, когда в одном месте можно встретить обувной магазин, салон штор, товары для рыбалки и церковную лавку. А на вопрос: «Почему они все здесь собраны?» Получить незамысловатый ответ: «Так сложилось. Они же платят аренду…»
Средняя ставка аренды при этом с каждым годом все ниже, но пока это устраивает собственника, ничего, как правило, не изменится.
С увеличением в городе количества игроков категории Online (Wildberries, Ozon и пр.), развития доставки и открытия новых пунктов выдачи, арендаторы «Ноу нейм» в галереях постепенно начинают терять трафик, снижают выручку и накапливают дебиторку. А потом, внезапно, закрываются.
Что делать с такими арендаторами?
Как любил повторять доктор Хаус в своем знаменитом сериале: «Люди не меняются». Сложно заставить измениться арендатора, особенно того, который с вами с момента открытия ТЦ и уже отметил 10-летний юбилей своего магазина. Проще ему найти замену. Если она, конечно, есть.
И заключительная рекомендация: не запускайте ваш ТЦ. Легче предотвратить то или иное «заболевание», чем потом его лечить. Хотя, вы и без меня это прекрасно знаете. Правда?
Приглашаем вас на уникальном онлайн-курс: «Управляющий коммерческой недвижимостью и ритейлом», автором и ведущим, которого, является Антон Реутов. Учащиеся последовательно изучают 13 модулей, каждый из которых, заканчивается домашним заданием. Каждое выполненное домашнее задание проверяет Антон Реутов и предоставляет обратную связь + личные консультации, на которых вы получите рекомендации и советы от эксперта с 23-х летним опытом работы на рынке коммерческой недвижимости. Найдёте точки роста в своем бизнесе, новые идеи и партнёров.
С 13 сентября будет повышение цен.
Действуйте!
Программа и регистрация на курс:
АНТОН РЕУТОВ
- Более 23 лет опыта в сфере управления коммерческой недвижимостью, в т.ч в международных компаниях (Knight Frank, Санкт-Петербург).
- Привлек западного инвестора в проект $ 130 000 000 (проект реализован и успешно функционирует).
- Создал с нуля бизнес-подразделение в западной компании (Knight Frank, СПб).
- Провел более 200 семинаров и тренингов по коммерческой недвижимости (в Русской Школе Управления и ЦНТИ «Прогресс»).
- Организовал и провел несколько десятков авторских семинаров для владельцев и управляющих торговой недвижимостью (из 72 городов России и СНГ).
- Проводил корпоративные обучающие семинары и тренинги для ведущих компаний Санкт-Петербурга и России: «Почта России», «Газпром», КЦ «Питер», ФАУГИ «Росимущество», Nordgold, SRV, ОАО «Сургутнефтегаз».
- Разработал собственную методику аудита объекта коммерческой недвижимости (провел более 50 аудитов объектов, суммарная площадь составляет более 2 000 000 кв. метров).
Любое использование материалов с данного сайта возможно только после согласования с Real Estate & Retail Academy.
Дополнительная информация:
+375 29 306-88-02, +375 17 356-08-16,
Беларусь, 220079, г. Минск-79,
а/я 255
info@maplare.by
+375 29 306-88-02, +375 17 356-08-16,
Беларусь, 220079, г. Минск-79,
а/я 255
info@maplare.by